Успех компании всегда зависит от конкурентной ситуации на рынке. Это означает, что как предприниматель вы сами можете иметь идеальную организацию, ваши процессы в компании хорошо скоординированы, а с точки зрения затрат вы создали хорошую структуру, но все же не достигли желаемого успеха. Вы просто не доставляете свои товары или услуги покупателю в желаемом количестве, потому что конкуренция может быть слишком сильной. В этом случае вам необходимо провести анализ конкуренции для себя и своей компании. Но такой анализ также очень важен заранее при создании бизнес-плана. Это единственный способ увидеть, какие стратегии и действия ваши конкуренты используют на рынке.
Конкурентный анализ: определение
Анализ конкуренции предназначен для маркетинговых исследований и помогает вам проанализировать вашу ситуацию и шансы на успех на рынке. С этой целью ваши конкуренты и лидер рынка регистрируются и тщательно исследуются. Все продукты, организационные структуры и отношения с поставщиками определяются таким образом, чтобы можно было увидеть текущее положение каждой конкурирующей компании. Для регистрации этих данных следует использовать статистические данные ассоциаций и отрасли, проводить экспертные опросы или просматривать анализы рынка.
Таким образом, цель состоит в том, чтобы лучше оценить собственное положение компании, чтобы вам стало ясно, какие меры следует принять для улучшения ситуации на рынке. В дополнение к краткосрочным инструментам для принятия решений, анализ конкуренции также показывает вам долгосрочные варианты. Таким образом, вы могли бы, например, найти нишу на рынке и изменить свое видение или, возможно, рассмотреть возможность сотрудничества с конкурирующей компанией.
Анализ конкуренции по Портеру
Поскольку проведение анализа - сложный процесс, существуют теоретические шаблоны, которые помогут вам шаг за шагом создать анализ конкуренции. Наиболее известная и испытанная теоретическая база «Конкурентная стратегия. Методы анализа отраслей и конкурентов» Майкла Э. Портера 1980 года, которая до сих пор используются, когда речь идет о проведении конкурентного анализа.
Его модель пяти сил состоит из пяти конкурентных сил, действующих на компанию:
- существующими конкурентами;
- поставщиками;
- клиентами;
- новых поставщиков на рынке;
- аналогично через заменители.
Эти пять сил влияют на каждую компанию, независимо от рынка или отрасли, и поэтому важны при анализе конкуренции. Затем на основе результатов соответствующего анализа могут быть получены показатели для вашей компании.
Почему для вас так важен анализ конкурентов?
Анализ конкуренции важен по той простой причине, что он является частью вашего бизнес-плана. Особенно в рамках вашего анализа рынка и маркетингового плана. Если вы хотите подать заявку на финансирование или ссуду или вам следует привлечь инвесторов, анализ конкуренции для вас незаменим. Не менее важен SWOT-анализ, в котором вы должны соотнести свои сильные и слабые стороны как предпринимателя с возможностями и рисками.
Вы можете создать анализ конкуренции за 5 простых шагов:
- Определите цель вашего анализа.
- Определите все необходимые критерии сравнения.
- Узнайте, кто ваши основные конкуренты.
- Исследуйте всю информацию вместе.
- Используйте эту информацию для проведения анализа и оценки.
Далее мы хотим более подробно объяснить вам, что собой представляют эти 5 шагов.
1. Определение цели анализа
Определяя цель для анализа конкуренции, вы должны иметь в виду, что для вас как основателя существуют другие приоритеты, чем для вас как уже активного предпринимателя. Если вы хотите использовать анализ конкуренции, чтобы определить свое положение на рынке, то вы уже знаете, какие критерии особенно важны. Для вас главное - лучше использовать возникающие возможности и минимизировать риски.
2. Определение всех необходимых критериев сравнения
При проведении анализа конкуренции вы должны убедиться, что оцениваете всех своих конкурентов по одним и тем же критериям. Это единственный способ в конечном итоге провести действительно информативное сравнение. Сосредоточьтесь только на самых важных критериях и не вдавайтесь в подробности.
Итак, ваши критерии должны быть такими:
- анализ общих данных компании;
- продукт и ценовая стратегия;
- подходит ли коммуникационная стратегия вашей целевой группе;
- как вы позиционируете себя с точки зрения стратегии продаж по сравнению с конкурентами.
3. Информация об основных конкурентах
На этом этапе вы узнаете своих самых важных, если хотите, самых опасных конкурентов. Однако вы должны убедиться, что вы не просто обращаете внимание на конкуренцию, которая существует на рынке в течение долгого времени. Есть и конкуренты, о которых вы можете даже не думать сначала. Таким образом, здесь приобретает значение теория Портера.
Конкуренция между существующими конкурентами: в этом случае существует много очень похожих или одинаковых продуктов, и поэтому возможна жесткая ценовая война. Кроме того, здесь падает спрос на рынке и очень вероятно переизбыток предложения.
Конкуренция поставщиков: поставщики могут стать вашими конкурентами, особенно если они обладают большой властью в переговорах. Минимальные количества и цены могут быть определены поставщиками, и вы должны быть осторожны, чтобы не стать слишком зависимым.
Конкуренция также со стороны клиентов: клиенты также могут оказывать на вас давление. Это колеблется от низких цен до жестких условий, таких как высокие скидки и т.д.
Конкуренция со стороны новых поставщиков: чем привлекательнее рынок, тем больше новых поставщиков можно ожидать. Это может быть невыгодно для вас, особенно если вы еще не активны на рынке, но хотите выйти на рынок первым.
Конкуренция также через заменители. Заменители - это новые предложения, которые могут снизить спрос на ваши продукты. В первую очередь это продукты, которые предлагают большие преимущества или делают излишнюю функцию вашего продукта.
4. Исследование информации в комплексе
На четвертом этапе анализа конкуренции вам необходимо получить информацию. При этом всегда следует полагаться на множество источников, а не только на один или два. Чтобы получить информацию, вы можете провести собственное исследование или получить информацию от учреждений и учреждений.
При проведении собственного исследования вам следует сосредоточиться, в частности, на следующих источниках:
- сайты ваших конкурентов и их социальные сети;
- различные реестры предприятий;
- отчеты маркетинговых исследований;
- специализированные статьи или отраслевые журналы, ориентированные на отрасль;
- пресс-релизы;
- отчеты об испытаниях от независимых испытательных институтов;
- отзывы покупателей в Интернете о ваших конкурентах;
- через тестовые закупки.
Бесплатные инструменты также доступны для вашего исследования. Например, вы можете использовать Google Alerts для получения уведомлений по электронной почте, когда в Интернете появляются новые публикации об определенных ключевых словах, которые что-то говорят о ваших конкурентах. Вы также можете использовать Facebook для своих исследований. С помощью функции «Следите за страницей» вы всегда можете отслеживать страницы ваших конкурентов в Facebook, а также получать статистические оценки.
5. Создание конкурентного анализа из этой информации
На шаге 5, посвященном анализу конкуренции, вам нужно подготовить полученные данные. Здесь ваша цель должна состоять в том, чтобы вы оценили указанные критерии по балльной системе. Для вас, чем больше у вас информации об отдельных критериях, тем точнее вы сможете получить по ним оценку. Прежде всего, вы должны сосредоточиться именно на слабых сторонах, но также и на сильных сторонах ваших конкурентов. Из всей этой информации и выводов, полученных из нее, вы можете вывести только те стратегии и меры, которые вам необходимо предпринять. Таким образом, вы можете установить новые приоритеты или, возможно, даже полностью попрощаться с определенными областями.
У вас есть следующие возможности:
- адаптация ваших товаров или услуг к реалиям рынка;
- сделайте дифференциацию или ориентируйтесь на стоимость;
- уклонитесь и займите нишу или закрепитесь на основном рынке;
- выделитесь среди конкурентов с помощью правильного продукта и ценовой стратегии.
После проведения анализа конкуренции вы, прежде всего, можете создать основу для мер, которые вы должны предпринять в отношении продукта, цены, продаж, а также взаимодействия с клиентами:
- продукт: все меры продуктовой политики;
- цена: все меры политики, связанные с ценой;
- место: все меры, связанные с вашими продажами;
- продвижение: все правила, связанные с общением с вашими клиентами.
Для вас очень важно выделиться среди конкурентов с помощью правильной стратегии по цене и продукту. Но это не означает, что сейчас вы должны быть активными на рынке, предлагая демпинговые предложения, которые в долгосрочной перспективе оттеснят вашу прибыль и лишат вас любой финансовой свободы. Для вас это означает, что вы выводите на рынок конкурентное предложение, одновременно разрабатывая свою продуктовую стратегию. Однако, чтобы решить эту проблему, вы также должны точно знать потребности вашей целевой группы. С помощью анализа конкуренции теперь вы можете увидеть, на какую целевую группу нацелены ваши конкуренты, и улучшить здесь, кому вы должны адресовать свои собственные предложения.
Если вы проведете этот анализ, то, конечно, вы также должны знать, насколько велика ваша собственная целевая группа, и вы можете сравнить ее с таковой у ваших конкурентов.
Вывод: анализ конкурентов облегчает выход на рынок
Конкурентный анализ может облегчить вам принятие решений о ценовой политике, помочь вам выбрать правильный канал продаж, быть полезным для согласования взаимодействия с клиентами, а также помочь вам в развитии имиджа вашего бренда. С помощью анализа конкурентов вы можете лучше узнать своих конкурентов и, возможно, лучше их понять. Анализ конкуренции поможет вам проверить свою позицию на рынке как при планировании выхода на рынок, так и представляя уже существующую компанию.